Il y a un an, une courte vidéo – et spontanée – d’un client du fabricant de produits de beauté basé à Uberaba avait été vue 10 millions de fois en quelques jours seulement.
Depuis, l’entreprise a vendu plus d’un million de produits à des clients dans plus de 80 pays.
L’histoire du fabricant de produits de beauté Skala, d’Uberaba, dans le Triângulo Mineiro, sert d’exemple aux petites et moyennes entreprises brésiliennes qui envisagent le pouvoir des réseaux sociaux pour construire une marque forte à l’intérieur et à l’extérieur du pays.
Fondée dans les années 1980 par un groupe d’hommes d’affaires d’Uberaba, Skala a été l’un des pionniers dans la fabrication de produits tels que des shampoings, des après-shampooings et des crèmes modelantes pour les boucles, destinés aux consommateurs à faible pouvoir d’achat.
L’entreprise a acquis une notoriété internationale après avoir vu ses produits devenir viraux sur TikTok, un canal de vente de plus en plus pertinent pour les petites et moyennes entreprises. En février de l’année dernière, une vidéo d’une jeune Péruvienne vivant dans l’Utah, aux États-Unis, a recueilli plus de 10 millions de vues sur la plateforme en une journée.
En un peu plus d’une minute, Joana Salvador a rapporté à ses abonnés qu’une crème coiffante pour boucles achetée au Brésil, où elle avait passé quelques mois en tant que bénévole, pour moins de 5 dollars, avait réussi à dompter ses boucles de manière plus efficace que les autres. produits en vente dans les pharmacies et les supermarchés aux États-Unis – et à un coût bien inférieur.
Qu’est-ce que le poton Skala
Le produit en question est connu sur Internet sous le nom de « pot Skala ». C’est une crème 2 en 1 : elle sert d’après-shampooing sous la douche et également de crème pour coiffer les boucles après rinçage.
Vendu en pot de 1 kilo, le produit est d’une grande aide pour celles qui ont les cheveux longs et qui ont besoin de beaucoup de crème pour dompter les mèches. Pour couronner le tout, Potão coûte un peu plus de 10 reais dans les magasins en ligne. C’est pratiquement le prix d’une bouteille de shampoing, même les modèles les moins chers.
Le succès en ligne de Potão a ouvert les portes de Skala au monde extérieur. De mars à décembre de l’année dernière, l’entreprise a rempli 44 conteneurs de produits de marque destinés à l’exportation vers les États-Unis. A titre de comparaison, en 2022 il n’y en avait que deux.
Dans les comptes de l’entreprise, plus d’un million d’unités de produits ont été exportées l’année dernière, période au cours de laquelle l’entreprise a augmenté le nombre de distributeurs aux États-Unis de deux à 12. Aujourd’hui, il est possible de trouver les produits Skala dans 80 pays.
Pour arriver à la formule actuelle du potão, l’entreprise a consacré du temps et de l’énergie à comprendre les habitudes des consommateurs.
« Il y a une dizaine d’années, les consommateurs apprenaient à prendre soin de leurs boucles et les consommateurs de Skala utilisaient la crème traitante comme crème coiffante, ce qui n’est pas recommandé », explique Bruna Veneziano, directrice marketing de Skala – et l’un des visages les plus visibles. d’une entreprise à l’exposition publique encore timide compte tenu de son succès auprès des consommateurs.
« De là, nous avons vu la nécessité de produire un produit qui réponde à cette demande et qui puisse être laissé sur les cheveux sans avoir besoin de rinçage et sans autres avantages. »
Selon Bruna, le consommateur a appris à s’hydrater chez lui grâce au flacon Skala et, lorsqu’il a été mélangé à d’autres actifs pour booster, nous avons appris ensemble.
« Selon Kantar, nous détenons aujourd’hui 52 % du marché des crèmes de traitement au Brésil et quand nous parlons de « potão », les gens l’associent déjà à Skala », dit-il.
Qui est en charge de l’entreprise
En outre, le PDG Antonio Carlos de Sousa parle au nom de l’entreprise, présente dans l’entreprise depuis 2006, peu après que l’entreprise soit passée entre les mains de la société holding d’un groupe d’actionnaires, dont l’homme d’affaires Oscar Lacerda, personnalité publique d’Uberaba jusqu’à sa mort. en 2015.
Depuis neuf ans, le conseil d’administration est dirigé par Maria Cláudia, la fille d’Oscar.
En deux décennies, sous le même groupe d’actionnaires et sous le commandement d’Antônio Carlos, Skala est passée d’une marque avec un chiffre d’affaires de quelques dizaines de millions de reais à une entreprise majeure.
Tout cela dans le sillage d’un travail bien huilé pour mettre la marque à l’honneur sur les réseaux sociaux, notamment sur TikTok. Là-bas, Skala compte 579 000 abonnés et 2,4 millions de likes.
À titre de comparaison, Pantene, une marque de la multinationale Procter & Gamble qui finit par toucher le même public que Skala, compte 225 000 followers et 4,6 millions de likes, dont beaucoup grâce à son parrainage du programme BB24.
Chez Skala, la formule de l’engagement consiste à maintenir un ton de conversation franc avec les clients.
Comment se déroule la communication sur les réseaux sociaux ?
La plupart des publications de l’entreprise sont des témoignages de clients accompagnés de tutoriels sur l’utilisation des produits de la marque.
« En effet, la conversation menée par la marque sur les réseaux sociaux est très proche des consommateurs, en plus d’utiliser des avatars où les consommateurs peuvent se voir dans ces personnages », explique Bruna.
« Grâce à ces avatars, nous avons une diversité représentative du Brésil et cela a été créé de manière intuitive. Ils sont venus parler d’améliorations, de changements de formules, d’innovation.
De plus, depuis le début de l’utilisation des réseaux sociaux, l’entreprise travaille avec des micro-influenceurs, l’une des principales armes du marketing d’influence. Joana Salvador, par exemple, est devenue une influenceuse pour la marque.
« Nous pensons qu’ils sont plus proches de nos consommateurs, en plus d’avoir une plus grande crédibilité. »
La société ne divulgue pas les chiffres exacts de ses revenus. Sur le bout de la langue des dirigeants de l’entreprise se trouvent des données de la société d’études de marché Kantar : le chiffre d’affaires annuel du segment des soins capillaires au Brésil (shampooings et crèmes après le bain) a atteint 10,3 milliards de reais au cours des 12 mois jusqu’en juin 2023.
Sur ce total, Skala détient une part de 8,1%. Avec un calcul rapide, cela représente quelque chose comme 830 millions de reais de ventes.
Jusqu’en octobre de l’année dernière, après l’avalanche de commandes de produits Skala à l’étranger suite à la vidéo devenue virale sur TikTok, l’entreprise a augmenté de 23% en volume de commandes et de 35% en valeur des ventes par rapport à la même période de l’année précédente.
Signez que :
• Le fait que les ventes à l’étranger soient en plein essor a permis à l’entreprise d’augmenter le prix moyen du billet.
• En poursuivant ce rythme d’expansion, l’entreprise pourrait être en route vers le premier milliard de ventes dès 2024.
Source : Examen du 02/08/2024
